2017年07月06日
ECにおける購買プロセス！3分で分かるAIDMA（アイドマ）の法則
こんばんは、EC事業部の山田伸一です。
消費者はどのように、星の数ほどあるECサイトの中から買いたい商品のある
ECサイトを見つけ、商品を探し、他のサイトと比較し、購入までたどり着くのか！
必ず「あるプロセス」を通じて、商品を買うといった行動までたどり着きます。
そのプロセスを体系化したものが「購買行動モデル」と言われるものです。
消費者の購買プロセスを理解することは、売上を上げる上でとても重要です。
今回は、代表的な購買プロセスを分かりやすくご紹介します。
目次
AIDMA（アイドマ）の法則
【短的な消費者の購買決定プロセス】
一般的によく知られている代表的な購買決定プロセスです。
AIDMA（アイドマ）の法則とは1920年代にアメリカ合衆国の販売・広告の
実務書の著作者であったサミュエル・ローランド・ホールが著作中で示した
広告宣伝に対する消費者の心理のプロセスを示した略語となります。
- 1. Attention（注意）
- 2. Interest（関心）
- 3. Desire（欲求）
- 4. Memory（記憶）
- 5. Action（行動）
AIDMA（アイドマ）の法則は、
【認知段階】【感情段階】【行動段階】の3つの段階に区分されます。
段階毎に消費者の心理状況も変わってくるので、売る側の目標も異なります。
インターネットの普及によって、様々な仮説が提唱されていますが、
いまでも購買行動の基本的な土台であり、マーケティングのフレームワークとして使われています。
分かりやすく、以下の状況の当てはめて、3つの段階をご説明します。
（消費者）
年齢：30歳
性別：女性
体重：50キロ
仕事：会社員
悩み：お酒の飲み過ぎてウエストがない･･･夏前にどうしかしたい
（商品を売る側）
商品：ダイエットサプリ
効果：ウエストが平均で-5cm以上に！
【認識段階】
1. Attention（注意）
消費者は、商品を購入する上で、「何かを知る」ことから始まります。
SNSやTV、雑誌で「たまたま見た！知った！」というのが
Attention（注意）になります。
消費者の状態：商品を知らない
売る側の目標：商品（ダイエットサプリ）を知ってもらう。
【感情段階】
2. Interest（関心）
商品の機能（ウエストが痩せる）をより提示し、消費者が自身のニーズと
あっているのか考えてもらう事がInterest（関心）になります。
消費者の状態：商品（ダイエットサプリ）を見たり聞いたりしたことがあるが、興味がない
商品を売る側の目標：商品（ダイエットサプリ）に興味、関心を持ってもらう。（機能性や効能をより伝える）
3. Desire（欲求）
Interest（興味・関心）で提示した内容（ウエストが痩せる）を、
消費者がどれだけ「自分ごと」にしたかで、この欲求レベルも異なってきます。
商品を知った消費者が実際に「この商品が欲しい！」と思ってもらうのが
Desire（欲求）になります。
消費者の状態：商品（ダイエットサプリ）に興味はあるが、欲しいとは思わない
売る側の目標：商品（ダイエットサプリ）の価値（ウエストが平均-5cm）に共感してもらう
4. Memory（記憶）
名前のごとく「商品を記憶している」状態がMemory（記憶）になります。
記憶しやすいフックが商品になるのが重要となります。
それは、パッケージもありきたりで、商品名も似たり寄ったりだと
類似品を購入されてしまう場合があります。
消費者の状態：商品（ダイエットサプリ）を欲しいと思ったが、商品名とかはうっすらとしか覚えてない
売る側の目標：消費者に記憶してもらいやすい状況（フック）を用意する
【行動段階】
5. Action（行動）
一番良いのは、消費者が購入しようと思った「タイミング」に、
すぐ購入できる「場所」があることになります。
インターネットの普及により、「どこでも」「すぐに購入」できて、
すぐ商品を届ける事ができます。
ただし、購入する「Action（行動）」も工夫次第では、
より多くの購入につなげることができます。
消費者の状態：動機（ウエスト悩み）はあるが買う機会がない
売る側の目標：商品（ダイエットサプリ）を買いたい人がすぐに購入できる場所を用意する
AIDMA（アイドマ）の法則では、少雨飛車の購買プロセスを知り、
消費者がどのような状況にいるのかを把握する事で、
状況に適切な方法を実施することができます。
消費者は一人一人が価値観や期待等が様々です。
「誰に向けたサービス」なのかターゲットの選定が重要な要素となります。
自分自身が商品を購入するときに「どのように購入するもの決めているのか」を
振り返ってみるとだいたいAIDMA（アイドマ）通りに動いてたります。
ご自身のフレームワークとして是非利用してみて下さい。
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