Tres Innovation

2017年07月04日

【戦略】マーケティングの3C分析!市場と競合を分析しよう

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今回は、ビジネスを行っていくにあたり市場の関係性を理解するために

非常に大事なフレームワーク「3C分析」についてお伝えします。

 

3C分析は、企業の戦略策定時における市場分析のためのプロセスです。

3C分析によりビジネス環境における自社の課題の発見や自社の成功要因を導き出します。

 

簡単にご説明しますと、、

自社や競合の強み弱みを知り、戦略の策定に役立てることができます。

 

 

って、ざっくり過ぎましたね。(笑)

ちゃんと順を追って説明していきます!!

 

 

 

3C分析とは

 

 

 

3Cというのは、Cから始まる3つの単語を意味しています。

 

 

1,Customer:市場・顧客

 

 

マーケティングの1番の肝は「顧客」です。

 

顧客が求めている商品・サービスを提供することができれば確実に売れます。

自社の商品サービスの購入見込み客やその市場について分析し、

正確に把握することが重要なポイントです。

 

 

市場環境・顧客分析にて把握すべき項目の代表例

 

  • 市場規模
  • 市場の成長性
  • 顧客ニーズ
  • 顧客の消費行動、購買行動

 

 

 

2,Competitor:競争

 

 

 

競合先がいないということはまずありえません。

ライバル企業も様々な戦略を立てて、

シェア争奪競争に勝つために鋭意活動しています。

ライバル企業の状況をタイムリーに把握することが重要です。

 

 

競合分析にて把握すべき項目の代表例

 

  • 競合各社のシェア
  • 各競合の特徴
  • 新規参入・代替品の脅威
  • 競合の業界ポジション
  • 自社にとって特に注意すべき競合対象となる企業
  • 注意すべき競合対象の企業と特徴と今後想定される行動(自社への対抗手段など)

 

 

 

3,Company:自己の強み、自社

 

 

 

3C分析の1番の目的は自社の目的に合致した正しいマーケティング戦略を導きだすことです。

 

現状の自社の強み弱み、経営資源や業績について分析することで、

自社の課題を発見し、今後の経営戦略を立てていきます。

 

 

自社分析にて把握すべき項目の代表例

 

  • 自社の企業理念・ビジョン
  • 既存事業や製品の現状
  • 資本力/投資能力
  • ヒト・モノ・カネの現有リソース
  • 既存ビジネスの特徴

 

 

 

3C分析のやり方・手順

 

 

 

Customer:市場・顧客の分析方法

 

 

 

まずは、市場・顧客の分析から行います。

ビジネスにおいて市場を知らなくては全ての強みや弱みは評価できません。

 

3C分析の市場分析で明らかにすることは、市場や顧客のニーズの「変化」です。

分析では必ず「変化」に着目するようにします。

 

より効率的に3C分析を進めるため市場分析でもフレームワークを用いましょう。

市場分析ではマクロな視点でのビジネス環境分析、ミクロな視点での業界分析、

そして顧客分析があります。

 

 

  • マクロ分析
  • ミクロ分析
  • 顧客分析

 

 

 

マクロ分析

 

 

マクロ分析は、景気の変動や法律の改正、人口や流行の流動など

社会的な変化を見つけ出すために行います。

 

具体的な変化を見つけるためには、PEST分析を行うとよいでしょう。

 

 

PEST分析

 

 

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PEST分析は、トレンドを読み解くために行う分析です。

社会的な外部要因は、自社の意向だけでどうにかできるものではありません。

だからこそ時代の流行を掴み、タイミングをみながら将来を予測して

時代のニーズに合った戦略を打ち出すために必要となります。

 

 

 

ミクロ分析

 

 

ミクロ分析では、業界の構造変化から自社ビジネスへの影響を検討します。

業界の競争環境の厳しさをしっかりと見つめ、

利益を確保できる可能性を把握しておく必要があるからです。

ここでは、ファイブフォース分析が有効です。

 

 

ファイブフォース分析

 

 

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ファイブフォース(5つの要因)は、自社が属する業界によって変化します。

5つの各要因でどのようなことを分析すればよいのかは上記画像の通りですので、

自社の業界環境を踏まえて項目を埋めてみてください。

 

 

顧客分析

 

 

顧客分析では、マクロ分析やミクロ分析で得た情報が、

顧客の価値観やニーズにどれくらい影響を与えているのかを検討します。

商品やサービスに関わる一般的な顧客の動向を分析して、

彼らの具体的な購買・使用行動を把握するようにしましょう。

ここで有効な手段のひとつとして、アンケート調査があります。

 

 

 

Competitor:競合の分析方法

 

 

続いて、競合分析を行います。

 

ここでは、競合が市場の変化にどのように対応しているのかを

知ることが大きな目的となります。

そこで「競合である企業のビジネス結果」「その結果が出た理由」の

2つの観点で分析を行うと望ましいです。

 

 

 

競合である企業のビジネス結果

 

 

ビジネス結果では、特に以下の2つに着目します。

 

  • 結果そのもの
  • 結果を出したリソース

 

結果そのものでは、競合の売り上げや利益率、広告費などの

販売管理費用などを調査しましょう。

あまり公表されていない情報が多いため情報収集が難しい場合もありますが、

分かる範囲で少しでも多く情報を得ることが望ましいです。

 

リソースについては資本がどれくらい効率よく使用されているかを検討します。

社員1人(1店舗)あたりの売り上げや、顧客1人あたりの売り上げなどを

調査することで、リソースの利用の背景などを調査しましょう。

 

 

その結果が出た理由

 

 

競合がどのようにして結果を出しているのかについて検討します。

売り上げやリソースの効率をどのようにして高めているのかを明確にしましょう。

 

製品開発、販売ルート、営業方法など、あらゆる側面から検討すると、

自社で取り入れるべき仕組みや差別化を図るポイントなどを見つけやすくなります。

 

 

 

Company:自社の分析方法

 

 

最後に、ここまで行ってきた市場分析や競合分析をまとめ、

自社がどのような手を打つことができるのかを検討します。

 

市場の変化と競合がその変化に対してどのような対応しているのか、

について自社と比較するようにしましょう。

 

ここで有効な分析方法としては、下記画像のSWOT分析があります。

 

 

 

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まとめ

 

 

 

今回ご説明した3C分析は、どんなビジネスにおいても

成功のカギを見出すための非常に大事な分析になります。

良い事業戦略には、良い分析が必要ですが、

良い分析ができるようになるには実践が必要不可欠なると思います。

 

自分も最初はニトリで実践をしたのを記事を書きながら思い出しました!

 

一つアドバイスさせていただくとしたら、

考えたことをメモしながら図に起こして実践すると良いと思います!

 

 

 

 

 

 

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